Aujourd’hui, le digital a fait sa place à tous niveaux en bousculant profondément les
usages des emprunteurs. Ces lourds changements se répercutent de manière inévitable sur le
crédit,
souvent pour un bénéfice certain. Pour autant, le full digital n’a pas encore pris entièrement
le
pas sur les agences de courtage physiques qui restent essentielles pour délivrer une expérience
de
crédit idéale à l’emprunteur.
L’agence
de courtage, un lieu de confiance et d’expertise
Face à l’enjeu financier et à la sensibilité des données qu’implique
un
prêt immobilier, la confiance éprouvée par le client envers le cabinet de courtage revêt une
dimension cruciale. C’est un fait, la confiance et le conseil sont deux notions qui
restent
difficilement digitalisables à ce jour, mais sur lesquelles un emprunteur s’appuie
lorsqu’il cherche à évaluer la qualité du service proposé.
L’agence de courtage en crédit immobilier dans ce cas, constitue alors un
argument unique pour prouver son expertise. Ce lieu de rencontre est la preuve
matérielle
d’un savoir-faire, d’une expérience particulière, au sein duquel une équipe
compétente
évolue chaque jour. Elle constitue donc une réelle valeur ajoutée pour le client par rapport à
une
agence de courtiers immobilier entièrement digitale.
Des contacts de plus en
plus qualitatifs
Bien que le rôle des agences soit indéniable, la digitalisation des
parcours influence indubitablement de manière négative le nombre de contacts physiques entre le
courtier et son client.
Aussi, lorsque l’emprunteur se rend en agence, il n’y vient que pour
échanger et être conseillé par son courtier, la relation client est beaucoup plus forte. Au-delà
des
économies réalisables, la démarche de contacter un courtier se justifie par le besoin de
bénéficier
de toute la compétence technique de la part d’un expert du crédit, domaine complexe
et
peu abordable pour les particuliers.
L’enjeu pour les
courtiers réside alors dans l’optimisation de
leur accompagnement lors de ces rares contacts physiques afin de répondre en tout point aux
besoins
de leurs clients.
Le contrat de conseil,
un véritable levier
Depuis le 1er octobre 2016, les courtiers en crédit ont la
possibilité
de proposer un nouveau service de conseil qui soit distinct du mandat de recherche de capitaux ;
le contrat de conseil en crédit immobilier.Concrètement, il s’agit pour le courtier de fournir à l’emprunteur
des
recommandations personnalisées liées à la recherche de son financement. L’unique objectif de ce
type
de contrat est ainsi d’accompagner au mieux le client dans son crédit immobilier tout en
analysant son projet et en lui proposant un dossier complet avec des
recommandations.Pour ce travail, le courtier n’est rémunéré que par le client pour
le
service qu’il propose et non pas par la banque pour le travail de distribution du crédit.
En proposant des hypothèses raisonnables quant aux risques encourus
par
le client lors de la durée de son prêt immobilier, le courtier iobsp répond ainsi au besoin
d’accompagnement technique recherché par l’emprunteur.
Cette évolution règlementaire traduit toute l’importance de
l’accompagnement
physique proposé par le courtier et par conséquent le rôle que jouent les agences de courtage.
Faut-il réinventer les
agences de courtage ?
L’obtention d’un prêt immobilier auprès d’un courtier en
crédit
répond à une logique particulière et à un moment précis. Il ne s’agit pas d’actions
régulières et quotidiennes comme les actions de gestion de comptes dans les banques qui peuvent
être
réalisées sur des applications web ou bien encore en agence.
Un prêt immobilier correspond à un moment de vie unique avec
un
enjeu financier important nécessitant ainsi un accompagnement différent, humain, plus
poussé. Ainsi, installer dans l’agence même une multitude d’outils technologiques
n’aurait qu’une valeur très faible pour l’emprunteur et en plus de cela, ne correspondrait pas à
ce
qu’il recherche ; le besoin d’interaction humaine et de conseils.Néanmoins, l’agence de courtage ne suffit plus pour délivrer
l’expérience de crédit attendue par les emprunteurs. Les crm pour courtier facilitent
aujourd’hui la
communication à distance avec le client. Les petites problématiques ou tâches chronophages
(dépôt de
pièces) peuvent ainsi être traitées à distance, sans que cela ne nécessite un rendez-vous
physique
avec le courtier.
L’avenir des agences de courtage est donc très loin d’être remis en cause
et
ce malgré la démocratisation des parcours digitaux de crédit. Le conseil demeure le cœur du
métier
de courtier en prêt immobilier et l’agence, l’unique lieu pour optimiser son accompagnement.